Comment tripler vos conversions grâce à l’urgence et la rareté

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Dans ce 4ème épisode du Ecommerce Geeks nous parlons de deux concepts psychologiques très puissants et qui sont intimement liées : la rareté et l’urgence.

Nous analysons leur influence sur le comportement des consommateurs et nous allons vous expliquer comment les utiliser pour augmenter vos ventes.

Le principal problème dans l’e-commerce c’est que les gens réfléchissent trop longtemps.

C’est très rare que quelqu’un va commander tout de suite sur un site e-commerce. La plupart des gens vont repousser leur décision, ils vont prendre leur temps… et finalement ils vont oublier, ou pire encore ils peuvent tomber sur l’offre d’un concurrent.

Donc on risque de perdre de l’argent si nous ne mettons pas tout en oeuvre pour inciter l’utilisateur à passer à l’action.

Le meilleur moyen de le faire est en s’appuyant sur le principe de la rareté et en créant un sentiment d’urgence. Ce sont deux concepts qui fonctionnent parfaitement ensemble.

La rareté est un des 6 principes d’influence cité par Robert Cialdini dans son livre “Influence et manipulation”. Si vous n’avez encore lu ce livre nous vous le recommandons fortement.  C’est vraiment un des livres que tout entrepreneur et marketeur devrait lire.

Selon Cialdini, la rareté s’appuie sur 2 mécanismes psychologiques :

  • le 1er exploite notre tendance à supposer automatiquement qu’un produit qui est difficile à avoir, aura forcément plus de valeur.  
  • le 2ème est basé sur notre peur de perdre la liberté de choisir

S’il est bien appliqué, le principe de rareté a le pouvoir d’augmenter la valeur perçue d’un produit. Comme le montre dans les années ‘70 les chercheurs Worchel, Lee et Adewole qui avaient testé le principe de la rareté sur un groupe d’une centaine d’étudiants.

Les étudiants ont reçu un bocal contenant 10 cookies et un autre avec seulement 2 cookies, tous identiques, dont ils devraient évaluer l’attractivité et la valeur. Les étudiants avaient estimé que le prix des deux cookies était presque 2 fois plus cher que le prix des ceux qui étaient disponibles en abondance.

Music Law Contract, une plateforme qui permet aux groupes de musique de télécharger des templates de contrats avait créé une offre pour les musiciens valable pendant uniquement 100 heures.

Suite à plusieurs tests d’optimisation ils avaient constatés que les taux de conversion pour les variantes de l’offre qui utilisaient la rareté et l’urgence, étaient était 3 fois plus élevé que pour celles qui n’en contenaient pas.

Nous décorticons ensemble les 6 techniques marketing les plus efficaces, avec des exemples concrets et des outils… L’objectif est de vous donner les informations essentielles qui vous aideront à les implémenter rapidement sur votre site e-commerce.

  • Stock limité
  • Séries limitées
  • Offre limitée dans le temps
  • L’expédition gratuite valable pendant une très courte durée
  • Deadline pour la livraison express le jour même
  • Mise en avant des acheteurs actifs sur le site

Outils dont nous avons parlé:

Deadline Funnel

L’outil vous permet d’afficher des comptes à rebours sur votre site ou dans vos emails, avec des deadlines personnalisées pour chaque prospect.

FOMO

Cet outil vous permet d’afficher sur le site l’activité récente des visiteurs ou des acheteurs, ce qui crée de la preuve sociale mais aussi un sentiment d’urgence.

Ressources citées dans cet épisode :

Robert Cialdini “Influence et manipulation : Comprendre et maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion”

Jack W Brehm “Psychological Reactance: A Theory of Freedom and Control”

Worchel, S., Lee, J., & Adewole, A. “Effects of supply and demand on ratings of object value.” Journal of Personality and Social Psychology

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